De Vraag die Alles Bepaalt
Het heeft weinig zin om een uitgebreide LinkedIn-strategie te bouwen als je ideale klant het platform nooit opent. De eerste vraag die elke agency en salesteam zou moeten stellen voordat ze investeren in LinkedIn-campagnes is dan ook: zit mijn doelgroep hier eigenlijk? En zo ja, is die doelgroep actief genoeg om bereikt te worden?
Het eerlijke antwoord is genuanceerder dan een simpel ja of nee. De meeste B2B-professionals hebben een LinkedIn-profiel — maar een profiel hebben en actief zijn op het platform zijn twee heel verschillende dingen. Het goede nieuws is dat je dit relatief snel kunt vaststellen, voordat je ook maar één euro investeert in tools of campagnes.
Stap 1: Zoek Naar je Doelgroep op LinkedIn
Begin met een handmatige zoekactie. Gebruik de LinkedIn-zoekfunctie met filters voor functietitel, bedrijfsgrootte, sector en locatie die overeenkomen met je ideale klantprofiel. Hoeveel resultaten vind je? Als het aantal ruim boven de vijfhonderd ligt, is er in ieder geval een substantiële populatie aanwezig op het platform.
Klik vervolgens door naar een twintigtal profielen uit de zoekresultaten. Check wanneer ze voor het laatst actief waren: wanneer deelden ze iets, wanneer reageerden ze ergens op, wanneer werden ze door anderen vermeld? LinkedIn toont dit niet direct, maar je kunt het afleiden uit de timestamps op posts en reacties op hun profiel.
Stap 2: Onderscheid Passieve en Actieve Gebruikers
Een profiel dat voor het laatste in 2019 een post heeft gedeeld, is technisch gezien aanwezig op LinkedIn maar praktisch gezien onbereikbaar via content. Dat wil niet zeggen dat diegene geen waarde heeft als prospect: mensen die zelden zelf posten, lezen vaak wel berichten in hun inbox. Ze zijn passief, niet afwezig.
Het onderscheid is relevant voor je strategie. Voor een actieve gebruiker werkt een combinatie van content-interactie (liken, reageren op posts) en directe outreach. Voor een passieve gebruiker werkt vrijwel alleen directe outreach via berichten — en die berichten moeten extra overtuigend zijn omdat er geen eerdere interactie de boodschap heeft opgewarmd.
Sectoren met Hoge LinkedIn Adoptie
Bepaalde sectoren zijn historisch gezien sterk vertegenwoordigd en actief op LinkedIn:
- IT, software en technologie
- Marketing en communicatie
- Financiële dienstverlening en consultancy
- HR en recruitment
- Zakelijke dienstverlening en advies
- Healthcare management (bestuurlijk niveau)
Sectoren waar LinkedIn-activiteit historisch lager lag — bouw, transport, horeca, ambachtelijke sectoren — zijn aan het inhalen. Zeker op management- en directieniveau neemt de LinkedIn-adoptie ook in deze sectoren toe. Pas je verwachtingen aan op de sector, maar sluit geen enkele sector bij voorbaat uit.
Stap 3: Het Sneeuwbaleffect van Netwerken Benutten
Een van de meest onderschatte dynamieken van LinkedIn is het netwerk-effect. Als jijzelf meer first-degree connecties hebt die aansluiten bij je doelgroep, worden de second- en third-degree connecties — die je als prospect wilt bereiken — automatisch beter zichtbaar en bereikbaar.
Stel: je wilt mkb-directeuren bereiken in de bouwsector in Noord-Nederland. Als je weinig connecties hebt in die hoek, zal je zoekresultaat mager zijn. Begin daarom met het uitbreiden van je netwerk in de richting van je doelgroep — niet per se met prospects, maar ook met mensen die wél goed verbonden zijn in die sector. Elke relevante connectie die je toevoegt, vergroot je bereik exponentieel.
Stap 4: Gebruik Sales Navigator voor Dieper Inzicht
LinkedIn Sales Navigator biedt aanvullende filters die helpen om activiteitsniveaus in te schatten. Je kunt zoeken op mensen die recentelijk van baan zijn gewisseld, die in de afgelopen 90 dagen actief zijn geweest of die content hebben gedeeld over bepaalde onderwerpen. Deze signalen zijn goud waard voor het identificeren van de meest responsieve prospects binnen je doelgroep.
Met Linqed.io kun je Sales Navigator-lijsten direct importeren en er campagnes op loslaten. Zo combineer je de krachtige filteropties van Sales Navigator met de automatiseringsmogelijkheden van een gespecialiseerd outreachplatform.
Wat als de Activiteit Tegenvalt?
Als je constateert dat je doelgroep weliswaar aanwezig maar weinig actief is op LinkedIn, heb je twee opties. De eerste is de boodschap aanpassen: maak je berichten korter, concreter en meer direct gericht op een onmiddellijk herkenbaar probleem — dat vergroot de kans dat iemand reageert, ook al checkt ze LinkedIn maar tweemaal per week.
De tweede optie is het aanvullen van je LinkedIn-strategie met andere kanalen. Email, telefoon of gerichte advertenties kunnen LinkedIn-prospects 'opwarmen' zodat je bericht herkend wordt als ze het wél lezen. Een multichannel aanpak compenseert lage LinkedIn-activiteit effectief.
Conclusie
De vraag of jouw doelgroep actief is op LinkedIn, is beantwoordbaar — en je hoeft er geen maanden voor te investeren. Een gerichte zoekactie, het doorklikken van twintig profielen en een eerlijke beoordeling van de activiteitsniveaus geeft je binnen een uur een redelijk betrouwbaar beeld. Gebruik die inzichten om je strategie en verwachtingen realistisch in te stellen, en combineer LinkedIn altijd met aanvullende kanalen voor maximale dekking van je doelgroep.